Quando você sai de casa decidido a comprar algo, sempre retorna com aquilo que tinha escolhido inicialmente? Segundo os pensadores da Economia Comportamental, a resposta para essa questão é: nem sempre. E talvez você concorde com eles. Mas como isso seria possível? Muito simples: estudos acerca do comportamento dos consumidores descobriram uma maneira bastante eficaz de influenciar na decisão de compra. São os chamados nudges, estratégias desenhadas para direcionar um comportamento voltado para o interesse de quem está tomando a decisão. Ou seja, te fazer agir de acordo com a vontade de alguém.

Ao contrário da economia tradicional, apoiada na concepção do “homo economicus” que é descrito como um tomador de decisões centrado no interesse pessoal e na capacidade ilimitada de processar informações, a Economia Comportamental surge para mostrar que a realidade é bem diferente, com decisões tomadas em hábitos, experiência pessoal e regras práticas simplificadas. “Aceitam soluções apenas satisfatórias, buscam rapidez no processo decisório, têm dificuldade em equilibrar interesses de curto e longo prazo e são fortemente influenciadas por fatores emocionais e pelo comportamento dos outros”, descrevem as pesquisadoras Flávia Ávila e Ana Maria Bianchi, em artigo publicado no portal Economia Comportamental.

Para entender mais facilmente o que são nudges, podemos citar exemplos do cotidiano: você já reparou que os itens mais caros do supermercado estão sempre na frente dos demais, geralmente na altura dos olhos e no início dos corredores? Pois saiba que toda a arrumação dos produtos na prateleira não foi ao acaso, mas pensada para te induzir a comprar os itens de maior interesse dos empresários e lojistas.

Mas ao contrário do que você pode estar imaginando, os nudges também possuem um lado bom, e quando bem usados, podem levar as pessoas a terem hábitos melhores e mais saudáveis. Não à toa, eles fazem parte políticas governamentais de países como Estados Unidos, Inglaterra e até mesmo do Brasil.

Em 2015, a Lei 13.183 instituiu a adesão automática à Fundação de Previdência Complementar do Servidos Público Federal (Funpresp). A fundação, que desde 2013 funcionava em regime facultativo para os servidores que ganhavam acima do teto do INSS, ou seja, era necessário que o servidor manifestasse sua intenção de aderir ao regime, passa agora a incluí-lo automaticamente. Assim, o servidor se manifesta somente se quiser deixar de participar. O resultado dessa política foi uma maior adesão ao regime.

Pedro Nery é economista e consultor legislativo no Senado Federal. Ele explica que, como o próprio termo sugere em tradução literal, o nudge é um “empurrãozinho” que se dá em alguém para que algo aconteça de acordo com o esperado.

“São pequenos toques que a gente recebe para tomar uma decisão, mas sem alterar a estrutura de incentivos que a gente já possui”, explica Nery, que cita, como exemplo, um nudge bastante usado no nosso dia a dia para estimular o consumo:

“Quando eu estou comprando um ingresso no cinema e a atendente pergunta se eu não quero levar também uma pipoca. Isso é um nudge, eu estou sendo incentivado a tomar uma decisão sem que o meu objetivo inicial seja modificado”, explica. “A pipoca não ficou mais barata, mas há um lembrete ali pra eu dar atenção também a ela”.

Para Nery, é muito importante que o consumidor esteja atento ao seu objetivo inicial e tome sempre decisões racionais. Ele lembra que estamos sujeitos às influências de nossas emoções, por isso vale analisar com mais frieza para não agir no impulso.

“A literatura científica é bem consolidada ao apontar que, quando estamos comprando algo, estamos na verdade tomando uma decisão emotiva, sendo influenciados por emoções. O importante é estar certo da decisão tomada para evitar dívidas desnecessárias e arrependimentos”, conclui o economista.

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